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何故元SEの営業が売れるのか?

SEからTOPセールス 

今回はこのコラムのテーマでもある。何故元SEの営業が売れるのか?を扱ってみたい。

実は答えは一つ
「顧客の立場に立ちやすいから。」である。

私の同僚で常にTOP近辺にいる女性営業がいた。彼女も元SE。しかも美人。風貌は当時人気のあったHitomiそっくりだった。もちろん大人気!顧客へ同行で行くと呼んでもいないのに、大勢ぞろぞろとめったに会えない重役まで出てくる始末。

美人は得だよなあ・・・と思ったものであるが、質問内容は的を得ていた。だからメイン担当営業は私であるにも関わらず、私には話してくれない情報まで話してくれた。

美人だけではこうは行かないが「質問」が的確だと相乗効果で凄い事になるのである。

そう、「質問」。最終的に営業は「顧客に何を聞けるか?」で決まるのではないかと思う。人間は不思議なもので「聞かれた事に答える。」と脳が指令を出す生き物なので、余程気に障る質問でない限り「答えてくれる。」

だから「どんな質問をするか?」という力「質問力」を磨く事を心がけよう。

それにはまず自分に質問してみよう。
・私が担当者なら何が欲しいのか?
・私が部長ならどんな事で悩むのか?
・私が購買担当ならどんな事なら優先するのか?

どうだろうか?

あなたが投げかける一つの質問が大きな変化を生むのである。
すべての物事は小さい事の積み上げである。

コラム執筆: ハイパーIT和田英克 : 2008年02月04日 18:52

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