TOP > SEからTOPセールス > 何をやってもダメな日々

何をやってもダメな日々

SEからTOPセールス 

と、いうことで順調すぎるスタートだった私は、ビギナーズラックも重なり、なんと営業最初の期にも関わらず期目標を達成してしまった。

こちらから積極的な提案をしたわけではない。全て「顧客都合」である。既存のお客様を担当できるのは幸せである。

何故か(今から思うとこの時気がつくべきだったのだが・・)初回の担当引継ぎ挨拶で伺った某銀行が、「ああ、丁度良かった。マシン増強するから追加費用の見積もり持って来て!」当時担当銀行は2行だったのだが、両方から言われた。

錯覚した「営業は客先に行くだけで注文が貰える。」
しかし、そんな訳はないのである。(本当・重要)

現に2期目は非常につらい期だった・・・ラッキー過ぎた次には過酷な現実がある。まったくダメだった。

しかも営業体制変更になり、私にはなんと銀行・保険を中心に大会社で、且つプロダクトが複数導入されている顧客ばかりとなった。新人営業としては異例のことだが、これには理由がある。

金融機関は当時予算凍結状態で、3年以上まったく追加販売がない状態だった。しかもミッションクリティカルなものをソフトウェアプロダクトにも要求される。
営業としては手間ばっかり掛かって儲からないのであった、だから皆敬遠し新人の私が担当することになったのである。

私は優良顧客を持っているにも関わらず、追加販売がまったくないという立場になってしまった。そもそも1期はラッキーだけで、しかも注文をさばくのに必死だった。やらねばならぬ「顧客状況」ですら、まったく把握できていなかったのだ。

毎週の営業会議の度に営業チーム全員から「ちくちく」言われ続け、腐ってしまっていた

私はこう考えた。
「ははーん、この状態が長く続けば、そりゃ辞めたいと思うわな。数字ではなくて具体的行動を目標にしよう!」

具体的方策は次回をお楽しみに。たいした事はしていないのだが、これに気がつくだけで、大きな成果に結びつくだろう。

コラム執筆: ハイパーIT和田英克 : 2007年03月18日 09:28

運営・管理 ハイパーIT