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営業へ戸惑う日々

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私が営業に移動になったのは1996年1月だった。早いもので10年以上経過している。

当時何故か私のマネジャーは女性だった。SEの時よく同行していた方だったのだが、あまり周りの評判が良くなかった、しかも3人チームの予定が直前で1人が大阪に転勤になってしまい、2人チーム・・・かなり不安だった。

人前で話すことは得意だと思っていたが、それはサポートエンジニア(SE)としての立場であって、営業となるとまず相手のこちらを見る目が変るのにはいささか驚いた。

SEは困っている顧客を助けるのが仕事である、この会社の基本サポートはオンサイトである。高額なメンテナンスサポート契約を頂戴しているというのもあるのだが、何かあれば「とにかく早く行って状況を確認」することが基本だった。

私しか知らないソフトウェアプロダクトで、ユーザーが沖縄にあった事があった。それでもメンテナンスサポートを締結している限りにおいては、オンサイトでサポートを提供した。結果、「日帰り」沖縄を3回もしたのだった。

さて、つまり何がいいたいかと言うと「SEは訪問歓迎」だが「営業は歓迎」されないのであった。今まで満面の笑みで迎えていたSE時代からの顧客の態度が、とにかく「違う」。これに、まず戸惑った。

しかも妙に知識はあるものだから、通常はSEが答える顧客からの質問も答えてしまい、SEからも怒られてしまう始末。答えが合っている場合はいいのだが、間違っている場合は目も当てられない・・・

またSEチームにはアシスタントがいなかったので、自分の事は全て自分でしていた、出張の際の切符や宿泊先の手配、資料作成、全て自分の仕事だった。

ところが、この会社の営業にはアシスタントが最低3人に1人付く、そして、顧客へのアポイント取り、資料作成も含め全てやってくれるのだった。これはありがたいものの、頼み方を解っていない私は、全て自分でやってしまい、アシスタントからも怒られる始末。
「和田さんが居ない時は私が替わりに答えるのですから、解るようにしていてくれないと
困ります。」

そんな訳で、最初の頃は営業活動どころではなかった。「とにかく「営業」としての自覚を持たなくては、」と気ばかりが焦っていたのを覚えている。

コラム執筆: ハイパーIT和田英克 : 2007年03月11日 22:55

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