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営業の本当の仕事とは?

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そもそも営業(セールス)の仕事はなんだろう?
「所属する会社の製品・サービスを売る人」のことだろうか?
確かにそうだろう。

しかしこう考えることはできないだろうか?
「お客様からお願いされる人のこと。」
お願いされる数が多ければ多いほど「売上が上がる。」のではないだろうか?

だから、営業、コンサルタント、プロデューサー、コーディネーターは同意だと思う。
(全てお願いされる人である。)

お客様は相談できる人、お願いできる人を常に探しているものである。

では、どうすれば「お願いされる人に」なれるのだろうか?
実はそんなに優れた知識は必要ではない。

知らない人からみれば、少し物知り程度で全然構わない。お客様が必要としていることを解りやすく伝える事ができればOKなのである。

これは自社製品・サービスの知識は当たり前としても、お客様自身が興味を持っている情報の方が重要な事が多い。

お客様の趣味・好きな事はなんだろう?また、ご家族は?ご家族の趣味・好きなものは?

なかなか想像できない場合は同僚をお客様に置き換えて考えてみよう。あなたと仲のいい同僚は、趣味が同じ等、共通項が必ずあるはずである。

大企業の場合、お客様も仕事だから担当営業に会っている場合が殆どではないだろうか?あなたも担当営業だからお客様に会っているのだろう?(最初はそうだろう。)
しかし、これも「ご縁」の一つと考えられないだろうか?

何の「ご縁」があなたの人生において何処で役立つのかは解らない。

例を挙げると、現在私は中小企業のITサポートをメイン事業として行っている。このきっかけをくれたのは、とある能力開発セミナーの懇親会で目の前に座った紡績工場の社長さんである。

私は当時サラリーマンで起業を1年以内にしようと決めていた。その想いと、自分のできる事をを社長に話したら、「丁度良かった。実は今インターネットでのサービス提供を考えていて、提案してくれないかな?」
となり、提案が通り、発注となった。5年経った今、今でもこの社長とは取引を頂いている。

発注を頂いたので、最終決断をし退職の意思を所属会社に伝える事ができた。もし、このタイミングでなければ、起業をのものを決断できていたか微妙である。

今でも「出来ない事」をお願いされる事は多い。それでも何とか出来てしまうのは、専門家達との出会いがあり、仕事をお願いできるルートが確立できているからである。

全ては誰とどのような出会いがあるか?全てこれだけではないだろうか?
お客様、商品、サービス、上司、同僚、パートナー・・・・

どんな素敵な出会いが待っているのだろうか?こう考えるだけでお客様への訪問が楽しくなるだろう。

そしてお客さまからの「お願い」を貰える人になろう。

コラム執筆: ハイパーIT和田英克 : 2008年09月02日 18:47

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