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質問力を上げるには?

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質問力の重要性は前回取り上げた通りである。美人で気立てがよいだけでは人気は出るだろうが売上は上がらない。

何故営業がお客様の所にいくのか考えてみよう。
「売り込み?」そうではない、お客様に「質問」をする為である。

痛快な質問は聞かれた方も「感心」してしまうものなのである。
あなたもインタビューや、他の営業の質問を聞いていて「凄い!何故そこでそんな質問が?(言葉が?)」と思った事はないだろうか。

よくありがちなのは、お客様が顔をしかめてしまう「質問」ではないだろうか?
だから聞くことに躊躇してしまう営業があまりにも多い。お客様は聞いて欲しいのに、あなたの為に答えてあげたいのに、発想が湧かず聞けない営業があまりにも多い。

ではどうすればいいのか?そんなに難しい事ではない。
日経系の新聞に担当社情報(新製品や、サービス)が取り上げられて入れば面談時の最初に話題にするだろう。

その際に「日経産業の○○サービスの記事の件ですが、これは○○さんの部署ではどんな関わり方をしたのですか?」
こんな感じでよい。

そしてどんな事が返って来ても「それは何故ですか?」と深堀すればいい。
常にこれはどんな時でもトレーニングできる。

そして一番は「お客様自身が気づいていない答え。」を引き出す事なのである。優れた営業はこれを無意識でやっているから凄い。売れている営業と売れていない営業の違いはココにある。
だから「感心」されるし、あなたの為にお客様はニコニコしながら答えてくれるのである。

「それはね・・・・」(お客様の笑顔と共にこの言葉が聞けた営業は幸せである。)

だから「売れている営業」「売れていない営業」二人に同行して違いを発見してみよう。
そして意識しながら自分の質問力を磨くのである。意識するだけで半年後大きく変わっていることだろう。

コラム執筆: ハイパーIT和田英克 : 2008年04月08日 06:59

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