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営業数字を上げるには(中小企業編)

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さて今回は中小企業への営業である。大企業顧客の獲得の最大のメリットはは高額な予算化にある。数千万は当たり前で、大型プロジェクトとなると億の金額が動く。

中小企業は予算がない。どうしても小口になってしまう。ただその分敷居は低い。

●中小企業の利点
・決済が早い。大手では稟議が回るのに3ヶ月以上掛かるのが中小企業の場合1ヶ月未満で最終決済まで行く。
・判断が早い。フラットな階層なので、上までの意見浸透が早い。その分判断も早い。中小企業はスピードで勝負なのである。
・新製品でもOK。金額にもよるが大手企業より新製品に対する抵抗が低い。

と、いいことは多い。大企業へ入り込む為には、まずは中小企業を顧客獲得し実績を積むのがいいだろう。

●ではどうするか?
・ダイレクトなテレアポ、飛び込みが単価にもよるが有効ではあるだろう。ただ効率はよくない。
・自社開催のセミナー&ハンズオン(体験)セミナーも有効。
・金額が安価な場合は広告掲出による反響営業がいいだろう。

●そして育てる・維持する
・顧客フォローを徹底する。顧客向けの情報提供、及びコミュニケーションを活性化させる。
・ネットでは限定SNS、限定サイトが秘匿性を持ったブランド作りになるだろう
・リアルでは定期セミナー、ユーザー会、懇親会

●小さい金額を積み上げる
サイボウズの例が参考になるだろう。小さい金額の積み上げなのである。サイボウズは営業担当を置かず、全て反響広告によるダウンロード販売のみだった。売り上げの7割を広告費に投下していたそうだ。結果、何千社という中小企業が彼らの顧客となった。

●反響営業の例
GMOは旧インターキューだった際に公開企業となった。とっていた戦略は小額でPull型の反響営業に徹した。結果ここも数万社という顧客を獲得した。反響営業だけで上場出来てしまうのである。

【今回のポイント】
・人数に合わせた柔軟な価格体系を取る
・比較的安価な金額で金額だけで導入を躊躇わないようにする
・営業人員費用を押さえ、反響営業に徹する

コラム執筆: ハイパーIT和田英克 : 2007年10月23日 04:29

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