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営業数字を上げるには(大企業編)

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さて今回は「営業数字」を上げる(大企業向け営業篇)を扱ってみたい。

●まずは取引口座開設から(面倒)
大企業と取引を行うには、まず基本口座を開設しなくてはならない。もっともこれは一定金額以上(1000万とか、最低でも100万)なので、それ以下の取引には該当しない。

まず行かなくては行けない部署は、契約部(購買部)、法務部である。
口座開設の為の「稟議作成資料」「取引会社登録資料」と資料をたんまり貰う、それを持ちかえり自社の総務・人事・広報から資料を集め提出するのである。

※口座開設の敷居は結構高い。問題は信用力である、ベンチャーがどんなにいい製品を創っても、また担当がどんなに気に入っても「取引口座開設」が出来なくて実際に取引できない事は多い。この場合子会社経由となる事が多い。(つくづく日本は不思議な社会である。)

●人物信用より製品実績信用
大企業の場合導入担当者が人物を信用し、且つ製品が優れていても導入にはまずならない。それは、大企業の法務部・購買部が一番気にするのは実績だからである。実績が高い製品であれば、万が一開発元が倒産する場合でも必ず「引き取り手」が現れる。実績が低い製品はこの点で相手にされない。サイボウズが大企業に導入されるようになったのは、中小企業に何千社も導入された後なのである。
大企業であれば売り込みは凄いものがある。一度大手メーカーの購買部に行ってみればよい。銀行の窓口より混雑している。某大手国産コンピューターメーカーの購買部は「番号札」制であった。

●ではどうするか?
大企業へのアプローチは止めるのが一番賢明と言う事になる。まずは3年我慢し実績を創り上げるのに専念する。多くのITベンチャーがこの方法を取らないのでそこまで持たない。
しかし例外もある。大手顧客を持つ強力な販売代理店の力を借りる方法である。
販売代理契約を販売代理店が有利なように契約し、顧客リスト及び営業を全面的に行ってもらう。製品開発と販売支援に特化するのである。
この方法であれば「販売代理店」の有力者を唸らせる事ができれば道が開ける。

●海外メーカーの日本進出
海外製も日本法人が出来るのは大体実績を出した後である。海外製は海外で実績が出ているので比較的信用されやすい。海外本社が株式市場に上場していれば信用力も増す。
私が所属した会社のビジネスモデルは、優秀な海外ソフトウェアの「独占販売代理権を取得する」だった。当時ソフトウェアに関してこのビジネスモデルを推進していたのはこの会社だけだった。現在は商社系、独立系と複数の会社が存在しているが、ある意味正解の方法である。そのくらい売れる製品開発は難しいし、製品開発に掛けたコストを回収するのは難しいのである。

【今回のポイント】
・まずは「口座開設」が可能か?
・不可能な場合は「販売代理店」の力を借りる
・海外メーカーは海外で実績を出していれば信用力となる。

コラム執筆: ハイパーIT和田英克 : 2007年08月17日 12:17

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