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売上の考え方の違い

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実はこれはサラリーマン時代にはあまり意識していなかったこと・・

給与所得の場合会社によって微妙に考え方は違うが、
固定給 + 歩合 であろうか?

私が所属していた会社でも「歩合」はボーナス部分だった。売上の大小でボーナスに大きな差が付く会社でもあった。扱っているものがメインフレーム用のソフトウェアという事もあって、価格が1000万円以上する。当然売上が「0」の月もあった。
それでも「給与」は毎月決まった日に入ってくる。これはホントにありがたい。
サラリーマンとは良く言ったものである。月極めの営業の場合では「ただ飯喰らい」と罵倒されてもおかしくないのに、この会社は三半期だったため、4ヶ月トータルで売上目標を上げれば大丈夫なのである。

この毎月入ってくる「給料」のありがたさを知ったのは独立してからである。

独立当初私の顧客は1社だけだった。顧問契約を前提とした交渉をし「OK」をもらったものの僅か3万・・・これでは家族が路頭に迷ってしまう。

つまり独立すると一番重要なのは「大きな売上」ではなく「毎月確実に入って来る収入」なのである。たまに来る「起業相談」でも私はその点を一番重視して説明するようにしている。

実際月極めの顧問契約の獲得が5社もあれば、サラリーマン時代の給与レベルにするのはそんなに難しい事ではない。あなたがITコンサルで独立を考えた場合、時間拘束を受けたくなければ、比較的安価な月額で複数社と契約するように営業すればよい。

私の場合独立直後4ヶ月はフリーキャッシュに困ったが、それ以降困った事はない。10社顧問先を獲得できれば、家族が暮らせて、ローンが払えて、たまに旅行でき、比較的時間もコントロール可能な状態を得られる。

そう、失敗する方が難しいのである。

しかも営業も不要である。なぜなら顧客をビックリするくらいの成果を自分が関わる事で達成させる事に成功すれば、頼んでいなくても紹介が来てしまうからである。

ただ大きな欠点がこの方法にもある。それは、自分の領域以上に出来ないという事である。顧客は私を信頼して仕事を依頼してくる、顧客窓口、交渉は全て私でなければならない。他の人間では勤まらないのである、この状態にすぐ行き着いてしまう。

この問題をどう解決できるかで次のステージにいけるかが決まる。

先日顧客の経営者に言われた一言
「社長は未知と未来に投資する。オペレーションはしない。」


【今回のポイント】
・月単位の課金可能な「顧問契約」獲得
・成果をだせば営業は不要
・自分以外のリソースをどう使うか

コラム執筆: ハイパーIT和田英克 : 2007年06月09日 10:07

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