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営業イベント

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今回は新規営業時における「イベント」を扱ってみる。これをきちんと行うか、行わないかで、半年後、1年後、2年後、経過する月日によって大きく結果が違うだろう。

決まっていくプロセスを、整理してみよう。

●使える予算確認
(最初からお金の話なんて・・と思われるかも知れないが、予算がなければ買えないので、時期を確認するのはとても「重要」これによって行動が変る。もちろん初回挨拶でいきなり「ご予算は・・・」なんて馬鹿な聞き方をしてはダメ。)

よく「俺が売ればなんでも・・」と豪語する輩がいるが、それでも「お金がなければ買えない。」正確に言うと「実行可能な予算が無ければ買えない。」なければ来年?来期?時期を確認する。ただ大会社の場合「緊急予算枠」があるのが普通、部長の心を動かす事により、ないところから出てくる事も可能性としてはある。

だから偉い人と仲良くなっていくのは重要。購買部の人と仲良くなるのも重要。法務部の人と仲良くなるのも重要。契約部の人と仲良くなるのも重要。1万人以上の大会社の場合、50人くらいと仲良くならないと「大型新規契約」は決まらないものと覚悟せよ!
(これは本当である。大手SI(プロジェクトが始まる度にオーダーが入った上得意客)を2年間担当していたのだが、そこの会社だけで名刺は200枚を越えていた。)

ここまで書けば「使える予算確認」にはかなりの労力が掛かるのが解る。固定客になりリピートも入るようになれば「来年はどうしますか?」の一言でOKなんですけどね。

だから、テストクローズを掛ける事を随所に心がけるのがいいだろう。
「もし、導入するとなると時期はいつくらいになるのでしょうか?」
「○○の開発はいつ頃を予定されていますか?」

●デモンストレーション
デモンストレーションはソフトウェア機能の確認に有効である。会社に来てもらい、実際の雰囲気を味わってもらう。サポートしているSEに同席をしてもらい、実際にソフトウェアそのものを体感してもらう。当然、次のステージに挙げる事が目的なので、遥か先に予算獲得の為に行なうよりは、次期の予算の為に行なうのが望ましい。予算策定者、及びお客様に提案する力のあるSIの担当者向けであろう。
そう、代わりに売って貰う事が目的なのである。


●プレゼンテーション
担当者が納得し、予算があっても「稟議」を通さないと購入にはならない、だからプレゼンテーションを行う。プレゼンの本当の目的は「稟議」の為であり、商品購入の動機付けではないのである。この当たりを勘違いすると、プリセールスのSEに怒られるから注意!。なぜならちっとも決まらないからである。プリセールスのSEの評価はプレゼン数と、プレゼン担当顧客の成約率になっている事が多い。


●見積り
これも稟議の為である。予算獲得の際も概算見積もりを要求される事が多い。だから勘違いしないように・・ただこの要求が顧客から出てきた場合は購入の角度はかなり高いと思っていいだろう。

※この4つの「イベント」を全てクリアできれば成約率は高いはずである。
現時点での対象顧客は何処にいるのか?ぜひチェックされる事をオススメする。

※もちろん先方から「買う気満々」で問合せが来る場合もある、その際にも「予算の確認」だけは忘れずに・・これを行わないと無駄に振り回される事になる可能性がある。

【今回のポイント】
・一番重要なのは「いつ購入になるのか?」
・顧客の位置を確認する
・プレゼンは決めるため、無駄なSEリソースは使うな

コラム執筆: ハイパーIT和田英克 : 2007年05月07日 08:59

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