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顧客管理必須項目

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今回は営業の要!「顧客管理必須項目」について考えてみたい。
一番売上を上げられた会社に在籍していた時に担当社数は70社を越えていた。

優先順位付けをしないと効率が悪いので、まずはそのポイントを整理する。
1・該当年度予想追加オーダー金額
2・年間保守金額
3・戦略商品導入ユーザー
4・導入プロダクト数

この4点だろう。

ついやってしまうのが、
「いきやすい。」「うまが合う。」という担当者の人柄のが先に来てしまう事が多い。しかし先方も「仕事」だから会っているわけで、担当変更になればそれを機会に会わなくなってしまう事が多いだろう。

ちなみに私も一番売上があるユーザーは、担当が複数人いたのだが、そのうちの1人がとても苦手だった。しかも当時海外においても(現地法人)導入が決まっており、技術担当は海外出張まで行っているほどだった。さらに戦略商品だった為に社内の期待も大きく、事例紹介も確定していたため、ジレンマに悩まされた。

さて、上記4点で優先順位を付けたら、顧客ファイルの作成である。顧客別に分かれているルーズリーフ形式をオススメする。これだといつでも追加できるからである。特に最重要20%の顧客ファイルは常に持ち歩く方がいいだろう。

押さえなくてはいけないのは、
・既導入商品、サービス状況
(意見、質問、先の予定、つまりこれが数字の元になる。)
・年度予算状況
(教えてくれるわけないので雰囲気)
・担当者情報
(担当者の興味、趣味)

こんなとこだろうか?
訪問した際の記録も全て纏めておく。

そして顧客のページの最初には、「顧客への目標」を書くのである。

「2007年2期 データベースコンサル導入」
「2007年3期 継続メンテナンス100%達成」

とかである。自分がその顧客で最重要に取り組む事もこれで明確になる。
ぜひ取り組んでいただきたい。顧客情報の整理は、売上を上げる源泉となり得るのである。

【今回のポイント】
・顧客の優先順位をつける
・顧客ごとのファイルを作成する
・重要顧客は常に持ち歩く
・顧客ごとの目標を立てる

コラム執筆: ハイパーIT和田英克 : 2007年04月25日 05:33

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