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大企業と官庁の営業

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大企業・官庁は営業が楽である。
こういうと「??」の人は多いだろう。だが事実である。

理由がある。
1・高額な予算がある。
2・決裁権限は人間が持っている。
3・所詮は会社の金、自分の金ではない。
4・使わなければならない理由がある。
5・稟議が確定すれば、その時点で必要なくても、購入してくれる。

つまり、余裕のある大企業は中小企業に比べて根本的に違うのである。また高額販売であれば、直接Pushする販売方法も取れる。

難しい場合もある。
1・信用力は人ではなく、所属会社・背景にある。
2・新しいものに積極的に取り組む姿勢が弱い
3・右にならえ。大手競合の動きに敏感
4・業界全体での一体感が前提である
5・新規予算獲得で高額の場合は2年くらい掛かる

一回顧客になって継続すれば、これほどいいお客さんはないのだが、そこまで持っていくのが大変なのである。

ITベンチャーは大手採用の事例を欲しがる。だから積極的に営業するのだが、殆ど「玉砕」する。入っても単価が安価なものだけ、という事が多い。これは「商品力」というよりは「信用力」の問題のが多い。

サイボーズの例を考えてみよう。サイボーズは明らかにターゲットは中小企業だった。中小企業の業務をやりやすくするためのソフトを考えた。

積極的な営業はしない、売り上げの70%を広告投下するPull型モデル。結果何千社という中小企業がサイボーズの顧客となった。そうなってから大手企業が採用しはじめたのである。

「いい商品であれば売れる!」これは根本的に間違いである。

「いい商品」なのは当たり前、各利用企業に合わせた価格設定、サービス設定。導入事例を増加させる事による信用力向上。これを継続させねばならない。

コラム執筆: ハイパーIT和田英克 : 2007年04月14日 07:33

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