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新規プロダクト販売

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今までは既存のお客様フォローを中心に語って来たが、今回は営業の醍醐味「新規販売」について語ってみる。

「新規販売」は「既存顧客フォロー」に比べて10倍以上難しい。これは考えてみれば「当然」なのだが、「信頼関係づくり」からはじめなければならないからである。

私が所属した会社の営業でも一番高い評点を与えられて当たり前なのだが、何故か「既存顧客」からの売上評価と同じだったので、皆あまり積極的にやろうとはしていなかった。歴史ある会社であればそれでもいいのかも知れない。


営業の腕次第で売れる。これは事実なので、「新規販売」に一番力の差が出るだろう。だが、不思議とベテランになればなるほど、この「新規販売」をしなくなる。

今回はこの新規販売を行いやすくするための仕掛けを考えてみたい。

1・商品事例紹介セミナー
対象を絞り込んだ事例紹介セミナーを複数開催する。ここへの集客に力を注ぐ。
(「金融向け」「製造業向け」「サービス向け」・・・)
今までの経験上、新規販売はこの事例紹介をきっかけにしている場合が圧倒的に多い。会場ではアンケート必ず取る。景品交換だと記入率もアップする。

2・フォロー
開催後すぐにフォローする。全て2週間以内に回れればベストなのだが、ハンズオンセミナーへの集客告知にする。

3・ハンズオンセミナー
セミナー参加者を対象にハンズオンセミナーを企画し実行する。ハンズオンセミナーとは実際に商品に触れる事の出来るセミナーの事である。これは人数を10人以内とし、自社の会議室で行うと良い。実施にはプリセールスエンジニア、営業、アシスタント3人で担当する。

4・徹底したフォロー
ハンズオンセミナーに参加された顧客は必ずプリセールスエンジニア、営業二人でフォロー訪問する。

ここまでで、見込み顧客をセグメント化は可能。しかし、高額商品の場合余程の事が無い限り半年以内に契約するのは無理だろう。

そうなると・・

・今期中可能性あり(使える予算がある)
・来期予算計上可能性あり(今期予算は無理、来期計上可能)
・担当者はOK、上席説得必要
・他の部署、担当を紹介してもらう
・しばらく静観

の5段階に分類できる。こうすれば営業も動きやすいだろう。

不思議と「事例セミナー開催」の意味を理解していない営業が多い。特に自分の既存顧客で売上が上がってしまう場合の担当営業は見事なくらい「非協力的」である。

新規販売は未来永劫続く企業発展の生命線なのである。新規開拓をしなくなった場合、その企業は確実に衰退する。これはどんなに頑張っても既存顧客の10%は毎年何らかの理由で消えるからである、だから新規販売率は全体の15%がないと売上が減少する事になる。

コラム執筆: ハイパーIT和田英克 : 2007年04月07日 15:47

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