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営業研修

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私が所属していた会社は研修熱心だった。年に10日間は外部研修会社から講師を招き、合宿、及び通いでの研修があった。

研修会社の講師は力量が高く、SE時代自社商品の教育コースの研修講師を仕事にしていた私は非常に勉強になった。
「SE時代に受けたかった・・・」

ただ、研修講師の魅力で引っ張る方法は、確かにその場はいいのだが後々まで役に立つものは少なかった気がする。しかも組織の流動が早い会社では、長期計画の研修だと、終わりの頃には扱い商品が替わってしまっていたりした。(苦笑)


そんな中で今でもやっているのだろうか?Xeroxの営業研修PSSは良かった。2日間の通いのコースで営業初心者向けの講習だった。

このコースは講師の魅力ではなく、誰でも出来る仕組みになっていて、音声教材を聞いて、テキストを学習し、実践する。講師というよりは進行役のようだった。

私が受講した時の講師は正直「お前が営業だったら「絶対」売れないだろうな?」という風貌の冴えない中年の方だった。(失礼)もちろん講師の技量としては最下位レベルだろう。

そんな彼でも立派に講師として出来るのだから「PSS」は凄い。プログラムは「顧客との会話」に焦点を当てたもので、どのように「ニーズを引き出すか?」がテーマだった。
営業初心者にはうってつけのプログラムなので、受講をオススメする。

ただ私は冴えない講師が言った言葉が10年以上経った今でも耳に残っている、
「営業は科学である。」

これは営業イベント(見積もり、予算確認、デモ、プレゼン、等々)のステージを設定し、どのくらいの顧客が今どこにいるのか把握するだけで、先が解るという「大型新規商談」向けの話しであった。

風貌が冴えないからこそ説得力があり、今でもこの言葉「営業は科学である。」を顧客とのコンサルでは使わせてもらっている、大抵の現象はすべて数値化できるのである。

ま、実際には「顧客都合」という波があるので、この予測以上になってしまうのであるが・・・・

私は今でも月に1回はセミナー、勉強会には出かけている、通常のコミュニティでは知り合えない方達とも出会えるので新たな刺激になる、勉強した結果は必ず数字となって跳ね返るものなので、ぜひこれをご覧の方も行って頂きたい。

「最も効果のある投資は自己投資なのである。」

次回は「新規プロダクト販売」お楽しみに・・

コラム執筆: ハイパーIT和田英克 : 2007年03月31日 05:38

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