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祝!初受注その理由は?

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私の「初受注」は営業開始したその月だった。
これは非常にラッキーだったといえよう。

なぜなら、当時扱っていたメインフレーム用のソフトウェアプロダクトパッケージは、安価なものでも初期ライセンスで500万円以上もしたからである。

扱いプロダクトではPC製品(10万円くらいから)、UNIX製品(50万円くらいから)プラットフォームがダウンサイジング(最近聞かなくなりましたね。)される度に単価が下落する。

大量導入しないと「高額」にはならない。しかもこの単価では、営業による直接販売はあまり意味を持たない。だから「ついで」商品、「話のネタ」商品だった。

メインフレーム用ソフトウェアプロダクトは、そういう意味では初期ライセンス料金は高額だし、前提として「長期利用」なので、決まれば多くの金額が確定される、これは販売会社・保守会社としても非常に都合が良い。

私の「初受注」金額も500万だった。これは何故かというと・・・

「前任者」時代に購入する話しになっていたからである。

「何故購入か?(重要)」
購入予定の会社はマシン貸しをするのが仕事だった、マシン貸しをしているユーザーの要望で「購入」することになった、つまり「商品力が高く、そしてなければならない状態になった場合、その商品は個人による俗人性など関係なく売れてしまう。」のである。

そう、つまり担当者は私でなくても、別に構わないのである。
でも当然だが営業成績は私のものになった。私の担当顧客だからである。
一番の収穫は「契約〜請求〜入金」までの一連の流れが自分の担当顧客で経験できたことである。しかもこの会社はSE時代にも担当していた。

最重要)
購入のタイミングで私が担当営業だった。

巷に巣くう
「営業マンの努力で、顧客ニーズを引き出し、説得し、そして注文を貰う。」こんな事が新人営業に出来るだろうか?出来るわけがない。
まともにコツコツ努力しても出来るようになるまで最低でも一年が掛かるだろう。「売れない状態」を雇用している会社が認めるだろうか?
特に中途で採用された場合は「即、結果を出すこと」が求められるはずである。

では、一体どうすればいいのか?

●初期段階で重要なのは「成功体験」である。
だから契約時に同行するのが重要。上司に頼んで同行させてもらい、本来なら担当営業が行う仕事を替わりに行うのである。

どんなタイミングで、何を行えばいいのかが解っていない場合、準備が出来るだろうか?出来るわけがない、「準備」を行う為にも、最低でも5件は「契約現場」に同行すべきである。

大会社と取引を行う場合、行かなくては行かない場所は沢山ある。
「担当部署」「情報システム部」「法務部」「購買部」・・・
これも「契約」にならない場合は経験できないものばかり・・ぜひ同行され経験を積まれる事を薦める。

デキる上司はこの事が解っているので、「同行命令」を出す。私の上司はそうだった。だから前任者がいるうちに、「決まる契約」の経験を新人営業の私に積ませたのではないかと思っている。

※この会社の営業リーダーはチーム成績、個人成績を持つ。営業リーダーは基本的にプレイングマネジャーしかいなかった。そうなるとこの場合「自分の手柄」としてしまう場合が多い。

部下の事を考えるプレイングマネジャーは少ない。この点でも彼女から学べた私はラッキーだったと言える。実は、彼女はトップセールス創出の天才で、部下でトップセールスを経験した人間は、私を含めて4人知っている。
※ただこの能力、本人は自覚していないとは思う。

●売れている営業には理由がある。
売れている「営業」には理由がある。理由を聞いても大体が「運がいいだけですよ。」とかで、かわされてしまう。

だから「盗む」。方法は簡単、営業を見回し「この人!」(これが上司であればベストだが・・)に同行し、その後喫茶店、飲み屋でご馳走し秘訣を聞くのである。
聞き方も単純に「教えて下さい。」ではなく、同行時の言動に注目し、素晴らしいと思った点を素直に褒める。そして「おっ」と思った点が必ずあるはずなので、その理由を「質問」すればよい。

人間は「質問された事に答えなくてはならない。」と脳が指令を出す生き物なので、お酒も入れば聞いてもいないのにいろいろと教えてくれるだろう。

(これ不思議とやっていない人が多い。ぜひやられて下さい。デキる人と仲良くなれば、その後いろいろと教えてくれますよ。)

初期の段階はこの2つくらいだろうか?ぜひ取り組まれて頂きたい。

そして、いい部分は積極的に真似るのである。さも自分が行ったように他のお客に披露することもできる。営業の素晴らしい部分はここにもある。

コラム執筆: ハイパーIT和田英克 : 2007年03月14日 08:43

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