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営業へ移動の命令

「和田くん、君は来期から営業本部に営業として移動する事が決まったから、2週間で引継ぎを完了させるように・・」

営業本部長M氏が直々に来られた。暮れも押し迫る12月12日の事だった。

当時ソフトウェアパッケージのサポート&セールス・エンジニアとして従事していた私は、仕事も5年目になり、少々マンネリ気味だった。

この会社は珍しく人事拒否権が従業員にある、だから移動、転勤は内示がありそれにより直属の上司を説得できれば、拒否も可能だった。
現に私は、札幌、福岡への転勤を拒否し、入社半年で「営業」への移動も拒否した。

ただ出世は当然ながら売れた営業の方が早い、売れればボーナスも営業のが良い。しかも春には結婚する事も決まっていた。

営業へ戸惑う日々

私が営業に移動になったのは1996年1月だった。早いもので10年以上経過している。

当時何故か私のマネジャーは女性だった。SEの時よく同行していた方だったのだが、あまり周りの評判が良くなかった、しかも3人チームの予定が直前で1人が大阪に転勤になってしまい、2人チーム・・・かなり不安だった。

人前で話すことは得意だと思っていたが、それはサポートエンジニア(SE)としての立場であって、営業となるとまず相手のこちらを見る目が変るのにはいささか驚いた。

SEは困っている顧客を助けるのが仕事である、この会社の基本サポートはオンサイトである。高額なメンテナンスサポート契約を頂戴しているというのもあるのだが、何かあれば「とにかく早く行って状況を確認」することが基本だった。

祝!初受注その理由は?

私の「初受注」は営業開始したその月だった。
これは非常にラッキーだったといえよう。

なぜなら、当時扱っていたメインフレーム用のソフトウェアプロダクトパッケージは、安価なものでも初期ライセンスで500万円以上もしたからである。

扱いプロダクトではPC製品(10万円くらいから)、UNIX製品(50万円くらいから)プラットフォームがダウンサイジング(最近聞かなくなりましたね。)される度に単価が下落する。

大量導入しないと「高額」にはならない。しかもこの単価では、営業による直接販売はあまり意味を持たない。だから「ついで」商品、「話のネタ」商品だった。

メインフレーム用ソフトウェアプロダクトは、そういう意味では初期ライセンス料金は高額だし、前提として「長期利用」なので、決まれば多くの金額が確定される、これは販売会社・保守会社としても非常に都合が良い。

私の「初受注」金額も500万だった。これは何故かというと・・・

何をやってもダメな日々

と、いうことで順調すぎるスタートだった私は、ビギナーズラックも重なり、なんと営業最初の期にも関わらず期目標を達成してしまった。

こちらから積極的な提案をしたわけではない。全て「顧客都合」である。既存のお客様を担当できるのは幸せである。

何故か(今から思うとこの時気がつくべきだったのだが・・)初回の担当引継ぎ挨拶で伺った某銀行が、「ああ、丁度良かった。マシン増強するから追加費用の見積もり持って来て!」当時担当銀行は2行だったのだが、両方から言われた。

錯覚した「営業は客先に行くだけで注文が貰える。」
しかし、そんな訳はないのである。(本当・重要)

顧客状況確認とコミュニケーション

この会社の営業にはノルマが2種類あった。一つが売上目標、顧客層が良すぎる私は、当初からベテランと同じ数字を背負っていた。

そして、もう一つは訪問回数。週15件というノルマがあり、毎週週報と共に報告する事になっていた。この数字は担当営業だけでなくマネージャー、及び事業部長までそうだった。だから必然的に同行が増える。事業部長と同行日なんてものが決められていたりした。

手帳の効用

さて、強力な営業ツールとして「手帳」がある。

手帳の一番の「目的」は「スケジュール管理」だろう。その次は「メモ」だろうか?
この2点だけしか使っていない人が多い。

実は手帳における最大の効果は「目標達成支援ツール」であるということである。(本当)
私は営業成績がまったくダメだった2期目、使っていた手帳の一番最初のページ(表紙の裏)にこの2つを書いた。

営業研修

私が所属していた会社は研修熱心だった。年に10日間は外部研修会社から講師を招き、合宿、及び通いでの研修があった。

研修会社の講師は力量が高く、SE時代自社商品の教育コースの研修講師を仕事にしていた私は非常に勉強になった。
「SE時代に受けたかった・・・」

ただ、研修講師の魅力で引っ張る方法は、確かにその場はいいのだが後々まで役に立つものは少なかった気がする。しかも組織の流動が早い会社では、長期計画の研修だと、終わりの頃には扱い商品が替わってしまっていたりした。(苦笑)

新規プロダクト販売

今までは既存のお客様フォローを中心に語って来たが、今回は営業の醍醐味「新規販売」について語ってみる。

「新規販売」は「既存顧客フォロー」に比べて10倍以上難しい。これは考えてみれば「当然」なのだが、「信頼関係づくり」からはじめなければならないからである。

私が所属した会社の営業でも一番高い評点を与えられて当たり前なのだが、何故か「既存顧客」からの売上評価と同じだったので、皆あまり積極的にやろうとはしていなかった。歴史ある会社であればそれでもいいのかも知れない。

大企業と官庁の営業

大企業・官庁は営業が楽である。
こういうと「??」の人は多いだろう。だが事実である。

顧客管理必須項目

今回は営業の要!「顧客管理必須項目」について考えてみたい。
一番売上を上げられた会社に在籍していた時に担当社数は70社を越えていた。

優先順位付けをしないと効率が悪いので、まずはそのポイントを整理する。
1・該当年度予想追加オーダー金額
2・年間保守金額
3・戦略商品導入ユーザー
4・導入プロダクト数

この4点だろう。

営業イベント

今回は新規営業時における「イベント」を扱ってみる。これをきちんと行うか、行わないかで、半年後、1年後、2年後、経過する月日によって大きく結果が違うだろう。

決まっていくプロセスを、整理してみよう。

売上の考え方の違い

実はこれはサラリーマン時代にはあまり意識していなかったこと・・

給与所得の場合会社によって微妙に考え方は違うが、
固定給 + 歩合 であろうか?

私が所属していた会社でも「歩合」はボーナス部分だった。売上の大小でボーナスに大きな差が付く会社でもあった。扱っているものがメインフレーム用のソフトウェアという事もあって、価格が1000万円以上する。当然売上が「0」の月もあった。
それでも「給与」は毎月決まった日に入ってくる。これはホントにありがたい。
サラリーマンとは良く言ったものである。月極めの営業の場合では「ただ飯喰らい」と罵倒されてもおかしくないのに、この会社は三半期だったため、4ヶ月トータルで売上目標を上げれば大丈夫なのである。

営業数字を上げるには(大企業編)

さて今回は「営業数字」を上げる(大企業向け営業篇)を扱ってみたい。

●まずは取引口座開設から(面倒)
大企業と取引を行うには、まず基本口座を開設しなくてはならない。もっともこれは一定金額以上(1000万とか、最低でも100万)なので、それ以下の取引には該当しない。

まず行かなくては行けない部署は、契約部(購買部)、法務部である。
口座開設の為の「稟議作成資料」「取引会社登録資料」と資料をたんまり貰う、それを持ちかえり自社の総務・人事・広報から資料を集め提出するのである。

※口座開設の敷居は結構高い。問題は信用力である、ベンチャーがどんなにいい製品を創っても、また担当がどんなに気に入っても「取引口座開設」が出来なくて実際に取引できない事は多い。この場合子会社経由となる事が多い。(つくづく日本は不思議な社会である。)

営業数字を上げるには(中小企業編)


さて今回は中小企業への営業である。大企業顧客の獲得の最大のメリットはは高額な予算化にある。数千万は当たり前で、大型プロジェクトとなると億の金額が動く。

中小企業は予算がない。どうしても小口になってしまう。ただその分敷居は低い。

●中小企業の利点
・決済が早い。大手では稟議が回るのに3ヶ月以上掛かるのが中小企業の場合1ヶ月未満で最終決済まで行く。
・判断が早い。フラットな階層なので、上までの意見浸透が早い。その分判断も早い。中小企業はスピードで勝負なのである。
・新製品でもOK。金額にもよるが大手企業より新製品に対する抵抗が低い。

と、いいことは多い。大企業へ入り込む為には、まずは中小企業を顧客獲得し実績を積むのがいいだろう。

人の役に立つ

今でも想い出す。
「お役に立てれば・・」

当時私はとあるソフトウェアベンダー(世界的に著名)の代理店に勤務しており、営業チームを持つマネージャーだった。ゲームメーカーより製品導入について問い合わせがあり、新製品に関することでもあったのと、当初からグレードの高いハードに導入予定だった為、ベンダーの担当者に同行をお願いした。

ベンダーには担当が3人いた。週1回定期的なミーティングを行い、大口導入、3ヶ月予測を話し合ってもいた。(つまりそのくらい売れやすい製品だったのである。)もちろん勤務先が販売代理店として優秀だったからでもある。

何故元SEの営業が売れるのか?

今回はこのコラムのテーマでもある。何故元SEの営業が売れるのか?を扱ってみたい。

実は答えは一つ
「顧客の立場に立ちやすいから。」である。

私の同僚で常にTOP近辺にいる女性営業がいた。彼女も元SE。しかも美人。風貌は当時人気のあったHitomiそっくりだった。もちろん大人気!顧客へ同行で行くと呼んでもいないのに、大勢ぞろぞろとめったに会えない重役まで出てくる始末。

質問力を上げるには?

質問力の重要性は前回取り上げた通りである。美人で気立てがよいだけでは人気は出るだろうが売上は上がらない。

何故営業がお客様の所にいくのか考えてみよう。
「売り込み?」そうではない、お客様に「質問」をする為である。

痛快な質問は聞かれた方も「感心」してしまうものなのである。
あなたもインタビューや、他の営業の質問を聞いていて「凄い!何故そこでそんな質問が?(言葉が?)」と思った事はないだろうか。

営業の本当の仕事とは?

そもそも営業(セールス)の仕事はなんだろう?
「所属する会社の製品・サービスを売る人」のことだろうか?
確かにそうだろう。

しかしこう考えることはできないだろうか?
「お客様からお願いされる人のこと。」
お願いされる数が多ければ多いほど「売上が上がる。」のではないだろうか?

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